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INFORMATIONEN

LEHRVERANSTALTUNGSNUMMER
133620

FINDET STATT
im Sommersemester

EMPFOHLEN FÜR
1. Semester Master SEPM

LEHRFORM
Vorlesung und Übung

PRÜFUNGSFORM
Klausur

LERNZIELE

Die Studierenden erwerben die Fähigkeit, unterschiedliche Aspekte der Vertriebskonzeption und der Vertriebssteuerung zu beschreiben und Werkzeuge des Vertriebscontrollings zur Strukturanalyse, Wirtschaftlichkeitsanalyse und Lageanalyse kritisch darzustellen und anzuwenden. Weiterhin können die Studierenden Themen der Analyse von Marktpotenzialen/-anteilen, der Angebotsqualifizierung und Auftragssteuerung und der Umsatzanalyse und Umsatzplanung darstellen.

INHALTE

In der Veranstaltung wird zunächst in die Grundlagen zum Controlling sowie die Kenngrößen des Erfolgs eingeführt. Des Weiteren wird die Bedeutung der Prozessorientierung im Vertrieb vermittelt. Dazu wird auf das Workflow-Management eingegangen, das Business Process Management erläutert und auf Closed-Loops eingegangen. Darüber hinaus werden der Ansatz des Multikanalvertriebs sowie des Angebots- und Auftragscontrollings vorgestellt. Im Rahmen der Bedeutung der Zufriedenheit wird auf die vielfältigen Möglichkeiten der Marktsegmentierung eingegangen. Dabei werden Methoden, wie z. B. die Clusteranalyse, multidimensionale Skalierung, Diskriminanzanalyse, Zeitreihen- und Regressionsanalysen vermittelt. Bezüglich der Vertriebskonzeptionen wird ein Überblick der bestehenden Konzeptionen gegeben und exemplarisch ausgewählte Vertriebskonzepte, wie z. B. der Sales-Excellence-Ansatz, das Marketing Alignment und der Customer Value and Equity (CVE) Ansatz vertiefend erläutert. Hinsichtlich der Themen des methodengestützten Vertriebs, des systemgestützten, integrierten Kundenmanagements und der Kundengewinnung und -sicherung wird auf die Möglichkeiten des Einsatzes von IT-gestützten Systemen eingegangen. Dabei werden die Grundbausteine eines operativen, analytischen und kooperativen CRM im Rahmen einer effizienten CRM/CAS-Vertriebssteuerung dargestellt. Durch Übungen auf Basis von Aufgaben und Fallstudien wird das theoretisch vermittelte Wissen vertieft. Hierbei wird eine hohe Praxisrelevanz durch betriebliche Beispiele gewährleistet.

SONSTIGE INFORMATIONEN

Weitere Informationen sowie die Unterlagen zu Vorlesungen und Übungen werden über Moodle zur Verfügung gestellt.